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康定平:小赢凭智 大赢靠德

做的不只是床上用品,更是一个有爱的家

时间:2018年01月19日 11:00 来源:三晋都市报

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  朋友说康定平不像个商人。的确,由内而外,康定平给人的总体印象是憨厚、老实。就是凭着这股“憨”劲儿,在家纺品牌的激烈市场竞争中,他掌舵的百丽丝家纺山西营销中心年销售额连续5年在全国夺冠!还拿下了华北区的总代。

  生在农家 几度沉浮

  1月12日,站在百丽丝家纺北区“2018新年年会暨2017年度营销表彰大会”舞台上,作为山西营销中心兼华北区营销中心总经理,也是这次年会东道主的康定平咳嗽声不断,甚至因咳嗽无法完成一句完整的祝福语。

  在年会前一天,康定平跟记者毫不讳言称压力很大,“这么多人回来,方方面面都得考虑到,否则也不会感冒了。没有几个批发商能像我一样实行公司化运作。我是把加盟商当员工管理,每年都要设一些奖项,以兹鼓励。我没接手山西总代时,一年的销量就700多万元,加盟商有六七十个,平均10来万元,现在你看,我们坐在前排的都是销售百万元以上的加盟商。我们不是说把货品批发出去就不管了,而是策划、督导、客服、渠道等一系列服务我都要跟上,这是一笔很大的投入,所以我这几年看起来盘子做得很大,实际没什么利润。我始终相信,给别人带来的价值越多,你得到的就会越多。事实上,几年下来,山西的加盟商们没有因为利益而斤斤计较,都跟我处成了兄弟,对我很好。”

  参加此次年会的除了百丽丝上海总公司的相关负责人,山西、甘肃、黑龙江、河南、新疆、山东等地营销中心、加盟商等悉数到场,共计300余人。北区联合,这在百丽丝家纺年会史上,是第一次。

  百丽丝山西营销中心以年销售额5000余万元荣获2017度全国最佳业绩奖、全国指标达成奖,比2016年增长了22%。净发货增长额在全国最高。“现在家纺业已进入微利时代,从整个家纺业来说,现在还没有过百亿的企业,一个省份能做到几千万已经很了不起了。”康定平说。

  谈到为什么要做家纺生意,康定平笑言是被逼的。

  1971年,康定平出生在柳林县穆村镇卜赖垣村一个农民家庭,兄妹6人,他排行老小。因家庭贫困,上了一年半初中的他无奈辍学。

  辍学后的康定平骑着自行车走村串乡做起了生意,收农副产品、倒腾废旧报刊,十几岁便成了村里的万元户。但在一次红枣生意中,因未细读合同内容,他收购的大量红枣因不达约定标准而被拒收。“全部身家都赔了进去,还欠了一屁股债。父母埋怨,家里人跟着受累,当时死的心都有了。”

  之后,他花9元钱在柳林县城租了间在父亲看来“连自家牲口棚都不如”的房子,和妻子开始了城里的打拼生活。

  住在城里,不等于就是城里人,没有钱拿什么维持生活?彼时,康定平的妻子在柳林县城附近的一家鸡场打工,于是,康定平决定卖鸡蛋。

  身材高大的他挑着两筐鸡蛋沿街叫卖,卖完后再去鸡场贩鸡蛋。就这样,一天往返多趟。“原来做生意几起几落,根本没什么想法,就是瞎活。自从结婚后,我感觉自己的生命就是为了妻子而存在。她把我一个将死之人拯救了回来,到现在,我都觉着亏欠她很多。当我筋疲力尽准备放弃时,一想到我妻子,再困难我也要咬牙坚持下去。”涉足家纺 以德经商

  2003年,“非典”来袭,康定平的鸡蛋生意无奈终止,改卖水果。

  之后,因城市管理越来越严格,康定平结束了流动商贩生涯,走进商城租赁柜台卖起了床上用品。

  随着城镇化建设的加快,美化居室、创造良好的生活环境成为时尚,家用纺织品成为新的消费热点。康定平的生意红红火火,资金积累迅速。

  康定平不再满足于“小打小闹”,把视野转向了品牌经营。经过考察,2006年,他加盟百丽丝家纺,成为柳林县区域代理人。

  百丽丝家纺是国内行业品牌上海水星集团旗下的全资子公司,是一家以“源自欧洲经典家纺、提升民族生活品质”为使命的高档家用纺织品生产企业,集研发、设计、生产、销售为一体。

  从一个店到4个店,他迅速在柳林县布点,抢占市场。以诚信经营赢得了良好口碑。“当时4个店销售了1200万元,别人都难以置信。”之后,他又在离石开设了专卖店。

  2012年,康定平投资200余万元,收购了山西百丽丝商贸,成为百丽丝家纺山西总代理,并在太原注册了山西泽梦商贸有限公司。

  在家纺产品的几种终端销售模式中,连锁加盟专卖店是近年来发展最快、企业倾注心力最多的一种。掌舵山西总代第一年,康定平建团队,制定了销售人员“十大军规”,对全省的加盟商优胜劣汰,“第一年我们签的是20万元以上的加盟商,第二年的加盟标准是30万元,2016年变成50万元……这样就把一些不专心做百丽丝的淘汰掉了,虽然看上去加盟商数量少了,其实质量高了。”

  康定平喜欢中国的传统文化,平时的他都身着唐装。办公桌上放着《论语》《道德经》等国学书籍。2014年,他和妻子特意去台湾参加了被称为“中国式管理之父”曾仕强主讲的《易经中的管理智慧总裁班》培训。他将道家思想中“上善若水,厚德载物”“知行合一,止于至善”等精髓应用于自己的公司管理中。

  他办公室墙上挂着一幅朋友赠送的书法作品——小赢凭智大赢靠德。“以前我也认为在商言商,一切以利益为重,现在觉得把人做好才是第一位的。”

  2015年,面对电商冲击,百丽丝上海总部决定实施新战略,将营销模式由独立的线上B2C模式和独立实体店B2C模式,转型为线上线下结合的O2O模式,打造全新的网店与终端店融为一体的新型化营销模式,让消费者进店购物和网购一样实惠,并突出平价、快销、时尚营销理念。

  上海总部一提出该设想,康定平率先在山西市场创立了网店、微店、实体店“三店合一”和线上线下协作配送的网络格局,震动业界,为百丽丝家纺抢占市场赢得先机。许多品牌企业纷纷效仿。

  在康定平看来,过去几年内,电商的蓬勃发展与其说冲击线下,不如说倒逼线下零售商进步。在百丽丝,线上线下渠道紧密结合,并发挥各自优势。“我们以服务企业效益最大化为原则推行全渠道策略,已经享受到线上线下联合的福利。”

  在康定平的强力推动下,百丽丝在山西开疆拓土,以多种模式在全省60多个县市开设了店面。销售额逐年增长,连续几年入围中国家纺经销奖。继而,康定平又将自己的阵地拓展到了内蒙古、天津、河北等地,拿下了华北地区的总代。

  2016年末,新零售概念横空出世。要做到新零售,必须实现“三通”,即商品通、会员通、服务通。对消费者来说,无论线上还是线下渠道,同一货品,同款同价,服务统一。而这一点,百丽丝山西营销中心做到了。

  “2018年,是突破年,大力拓展内蒙古、河北等周边空白市场,建立规范的跨区域仓储物流基地,组建跨区域营销团队;2019年,全面提升企业各岗位运营能力,确保山西有效网点覆盖率达80%以上,企业管理、渠道运营、品牌营销全面信息化,建立新型营销部门……2021年,跻身集团公司超级总代,建设华北最大的家居仓储、物流工业园区……”这是康定平给自己制定的5年发展规划。

  除了拓展市场,康定平现在的精力主要放在了加强渠道的管理和维护上。“有很多公司招商加盟一路高歌猛进,管理、服务却停滞不前,与经销商沟通不畅,经常导致渠道坍塌。因此,我们需要加强服务意识,加强与经销商的沟通,方能在激烈的市场竞争中占有优势。”

  “我们有句口号:成就和帮助客户就是对自己最好的回报!我现在的任务就是想办法帮加盟商多赚点钱。当我老了,拄着拐杖走在街上看到我的员工一个个开着宝马奔驰,我就心满意足了!”

  “把小公司做成大公司,把大公司做成大家庭”,是康定平的发展愿景。“我们做的不只是床上用品,更是一个有爱的‘家’。”(何玉梅)

(责任编辑:张玉丽)

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